Показатели отеля: загрузка, ADR, RevPAR и расходы

Экспертный материал MERCATOR.UZ

Оценка отеля: какие показатели номерного фонда важны

Редакция MERCATOR.UZ29 июля 2026 г.

Продавец действующей гостиницы может показать высокую загрузку, растущий средний тариф и внушительную годовую выручку. Эти цифры ещё не отвечают на главный вопрос покупателя или долгосрочного арендатора: сколько дохода способен стабильно создавать весь объект с учётом закрытых номеров, комиссий каналов продаж и затрат на эксплуатацию.

Проблема обычно скрывается в знаменателе. Если часть комнат месяцами не продаётся из-за ремонта, неисправной вентиляции или использования под нужды персонала, их могут исключить из доступного фонда. Загрузка в отчёте повышается, хотя здание не стало эффективнее. Поэтому показатели отеля при оценке нужно не переписывать из презентации, а собирать заново — от физического количества номеров до операционной прибыли.

Начните не с загрузки, а с количества продаваемых номеров

Номерной фонд следует описывать одновременно в трёх измерениях:

физические номера — все отдельные гостиничные номера в здании;
места — допустимая вместимость гостей;
продаваемые номера — единицы, которые фактически можно выставить на продажу в конкретную дату.

Эти величины не взаимозаменяемы. В официальной статистике Узбекистана вместимость средств размещения учитывается в местах, а в реестровых данных по сертификации отдельно фигурируют номера и места. Следовательно, сообщение о гостинице на 80 мест ещё ничего не говорит о количестве ключей и потенциальной выручке.

Запросите поэтажный план и ведомость номеров: номер комнаты, площадь, категория, число основных и дополнительных мест, состояние, дата последнего ремонта. Сопоставьте перечень с кадастровыми и техническими документами, системой управления гостиницей — PMS — и фактической нумерацией на этажах. Категория на сайте бронирования не заменяет такого сопоставления.

Для первого отбора гостиничных объектов можно использовать каталог коммерческой недвижимости, а расположение и окружение проверять через карту объектов. Но площадь здания и число комнат из объявления остаются исходными данными, а не подтверждённым номерным фондом.

Соберите честный знаменатель для расчётов

Базовая единица анализа — номеро-сутки. У гостиницы с 48 физическими номерами за 30 дней образуется 1 440 физических номеро-суток: 48 × 30.

Дальше необходимо восстановить ежедневные статусы комнат. Минимально стоит разделить их так:

Статус	Как учитывать при проверке
Продан	Входит в проданные и доступные номеро-сутки
Свободен и готов к продаже	Входит в доступные номеро-сутки
Временно неисправен	Фиксируется отдельно с причиной и сроком
На длительном ремонте	Сверяется с актами, заказами и журналом работ
Используется персоналом или администрацией	Не считать коммерческой продажей
Предоставлен бесплатно	Показывать отдельно, не смешивая с оплаченной продажей
Заблокирован под группу	До заселения это бронь, а не проданный номер

Профессиональный глоссарий STR определяет загрузку как отношение проданных номеров к доступным, ADR — как выручку номерного фонда на проданный номер, а доступный фонд — как количество номеров, умноженное на дни периода. Однако внутреннее правило вывода неисправных комнат из доступного фонда может заметно менять результат. Поэтому попросите продавца письменно раскрыть методику каждого статуса.

Для проверки полезно считать два варианта:

Операционный показатель — на доступные номеро-сутки по принятой в гостинице методике.
Контрольный показатель на физический фонд — на все физические номеро-сутки здания.

Второй вариант не заменяет стандартный RevPAR. Это аналитическая проверка, которая показывает цену длительного простоя комнат и не позволяет улучшить картину одним изменением статуса в PMS.

Пересчитайте загрузку, ADR и RevPAR на одном примере

Предположим, у гостиницы 48 номеров. За 30-дневный месяц четыре номера были закрыты по десять дней, то есть потеряно 40 номеро-суток. Доступный фонд составил 1 400 номеро-суток. Продано 840, а признанная выручка от проживания после скидок и возвратов — 1,008 млрд сумов.

Расчёт выглядит так:

загрузка: 840 ÷ 1 400 = 60%;
ADR: 1,008 млрд ÷ 840 = 1,2 млн сумов;
RevPAR: 1,008 млрд ÷ 1 400 = 720 тыс. сумов;
контрольный RevPAR на физический фонд: 1,008 млрд ÷ 1 440 = 700 тыс. сумов;
контрольная загрузка физического фонда: 840 ÷ 1 440 = 58,3%.

Разница не означает автоматически плохое управление: закрытие могло быть плановым и экономически оправданным. Она указывает, где покупателю нужны дополнительные документы. Если одни и те же номера исключаются из продажи каждый месяц, следует оценить стоимость ремонта, ограничения инженерных систем и потерянную выручку.

ADR и RevPAR рассчитывайте из одной базы. В выручку номерного фонда нельзя произвольно добавлять ресторан, трансфер, аренду конференц-зала или туристический сбор. Косвенные налоги, возвраты, бесплатные проживания и включённое питание также должны обрабатываться одинаково во всех сравниваемых периодах. Попросите финансового специалиста объекта показать переход от начислений PMS к бухгалтерской выручке.

Проверьте качество выручки, а не только средний тариф

Одинаковый ADR может иметь разную ценность. Прямая корпоративная бронь и продажа через онлайн-посредника способны принести одинаковую сумму до вычета расходов, но разный чистый доход после комиссии, эквайринга, скидок и маркетинговых платежей.

Соберите выручку и проданные номеро-сутки по каналам: прямые продажи, корпоративные договоры, туристические группы, онлайн-агентства и стойка регистрации. Для каждого канала рассчитайте:

валовой и чистый ADR;
комиссию и другие затраты на привлечение брони;
долю отмен и незаездов;
среднюю продолжительность проживания;
глубину бронирования — число дней между заказом и заездом.

Контрольный чистый RevPAR можно определить как выручку номерного фонда за вычетом комиссий и непосредственно связанных транзакционных расходов, делённую на доступные номеро-сутки. Это внутренний аналитический показатель, поэтому состав вычетов надо закрепить заранее. Иначе продавец и покупатель получат разные результаты из одних данных.

Отдельно проверьте концентрацию: какую часть выручки создают несколько компаний, туроператоров или групповых заказчиков. Договор, который легко прекращается после смены владельца или оператора, нельзя без корректировки переносить в прогноз.

Переведите эксплуатацию в расходы на номер

Высокий RevPAR характеризует использование номерного фонда, но не прибыльность всего отеля. Полносервисный объект с рестораном, банкетными помещениями и прачечной нельзя сравнивать только по этому показателю с компактной гостиницей без дополнительных служб.

Рабочая таблица оценки должна включать как минимум следующие показатели:

Показатель	Формула	Что показывает
Расход на занятый номер	Расходы номерной службы ÷ проданные номеро-сутки	Цена уборки, белья, гостевых принадлежностей и других выбранных затрат
Энергозатраты на доступный номер	Коммунальные и энергетические расходы ÷ доступные номеро-сутки	Нагрузка здания независимо от загрузки
Энергозатраты на занятый номер	Те же расходы ÷ проданные номеро-сутки	Чувствительность затрат к заселению
TRevPAR	Вся операционная выручка ÷ доступные номеро-сутки	Вклад проживания и дополнительных подразделений
GOPPAR	Валовая операционная прибыль ÷ доступные номеро-сутки	Сколько операционного результата создаёт доступный фонд

Названия показателей не гарантируют сопоставимость. Уточните, какие статьи входят в валовую операционную прибыль: зарплата, коммунальные услуги, маркетинг, управление, текущий ремонт, страхование. Арендная плата, обслуживание долга, амортизация и капитальные работы могут находиться ниже операционного результата. Потребуйте таблицу перехода от общей выручки к GOP, а затем к денежному потоку собственника.

Расходы на ремонт нужно разделить на регулярные и отложенные. Низкие затраты последнего года могут быть не преимуществом, а следствием переноса замены лифтов, котлов, чиллеров, сантехники или мебели на будущего владельца.

Разложите результаты по дням, сезонам и сегментам

Среднегодовая загрузка сглаживает периоды, когда гостиница действительно зарабатывает или теряет деньги. Для ташкентского объекта отдельно сравните будние и выходные дни, месяцы, праздничные периоды и даты крупных деловых либо культурных мероприятий. Никакого универсального коэффициента для такой корректировки нет: вывод должен следовать из ежедневных данных конкретной гостиницы.

Постройте матрицу из загрузки, ADR и RevPAR по дням недели и сегментам гостей. Она покажет, держится ли результат на деловых поездках в рабочие дни, групповых заездах, индивидуальном туризме или редких пиковых датах. Затем повторите анализ минимум за два полных года и отдельно покажите текущий незавершённый период.

Гостиницу в другом регионе Узбекистана нельзя механически сравнивать с Ташкентом. Конкурентная группа должна совпадать по городу или зоне спроса, формату, уровню сервиса, размеру и набору дополнительных функций. Для общего понимания коммерческих локаций столицы полезен раздел о коммерческой недвижимости Ташкента, но рыночный ориентир не заменяет показатели самого объекта.

Если отчёты ведутся в сумах и иностранной валюте, сохраните исходные суммы, укажите применённый курс и сделайте параллельный анализ в одной валюте. Исторические периоды следует переводить по единой раскрытой методике с использованием архива Центрального банка, а не пересчитывать весь прошлый доход по текущему курсу.

Сверьте управленческий отчёт с первичными данными

Красивого месячного отчёта недостаточно. Проведите сквозную проверку нескольких обычных, пиковых и слабых периодов:

Из PMS выгрузите ежедневные статусы номеров, продажи, тарифы, скидки, отмены и начисления.
Сложите проданные номеро-сутки и выручку заново.
Сверьте месячную выручку PMS с бухгалтерскими регистрами, возвратами и отчётами каналов бронирования.
Проверьте комиссии по договорам и фактическим удержаниям посредников.
Сопоставьте закрытые номера с журналами неисправностей, заявками на ремонт и закупками.
Сверьте коммунальные расходы со счетами и показаниями приборов, а фонд оплаты труда — со штатной численностью и графиками.

Особое внимание заслуживают ручные корректировки после закрытия операционного дня, массовая смена статусов комнат и расхождения между датой проживания, датой оплаты и датой признания выручки. Попросите журнал изменений PMS или ночного аудита. Если выгрузку нельзя воспроизвести, подтверждённость показателей снижается независимо от их уровня.

Правовой и операционный контуры тоже связаны. Официальная страница Центра сертификации туристических услуг указывает, что сертификация туристической деятельности обязательна, а средства размещения проходят оценку и последующий инспекционный контроль. При проверке объекта запросите действующий сертификат, сведения о категории, материалы последнего контроля и сопоставьте указанный там номерной фонд с фактическим. Сертификат подтверждает установленный статус, но не доказывает доходность.

Итоговый чек-лист оценки

До обсуждения цены или долгосрочной аренды у проверяющей стороны должны быть:

ведомость всех физических номеров, мест и категорий;
ежедневная история доступных, проданных и закрытых номеро-суток;
причины и продолжительность вывода комнат из эксплуатации;
собственный расчёт загрузки, ADR и RevPAR;
контрольные показатели на весь физический фонд;
выручка и комиссии по каналам продаж;
TRevPAR, GOPPAR и прозрачная расшифровка операционной прибыли;
расходы на персонал, энергию, уборку, бельё, ремонт и продвижение;
разбивка по месяцам, дням недели и сегментам гостей;
сверка PMS, бухгалтерских данных, отчётов посредников и банковских поступлений;
документы о сертификации и перечень отложенных капитальных работ.

Главный вывод прост: оценивать нужно не процент загрузки сам по себе, а способность всего физического номерного фонда создавать проверяемый чистый доход после нормальных эксплуатационных расходов. Чем больше разрыв между физическими комнатами, доступным фондом и финансовой отчётностью, тем осторожнее должен быть прогноз покупателя.